Мертвые души или Как заполучить «живых» абонентов и не заплатить лишнего ритейлеру
Блог Никсейл
Декабрь 2016
Мертвые души или Как заполучить «живых» абонентов и не заплатить лишнего ритейлеру
{ FM } { Fraud Management } { RA }
sim_cards-cropped.jpg   

      По данным консалтингового агентства в 2015 году операторами «большой тройки» МТС, «Мегафон» и «Вымпелком» было продано около 123 миллионов сим-карт. Впечатляющая цифра, не правда ли? Однако, настоящий прирост абонентской базы составил около 8% от этого числа, всего 10,4 млн абонентов. Понятно, что большинство потерянных миллионов были куплены гостями страны, но среди них не мало и фиктивных, некачественнаых подключений в результате недобросовестной работы дилеров и продавцов. И конечно, множество сим-карт использовалось для совершения мошеннических действий, таких как слив трафика на премиум направления, нелегальная терминация трафика и других.

 Снимок экрана 2016-12-19 в 18.pngСнимок экрана 2016-12-19 в 20.png

   В условиях перенасыщения рынка мобильной связи, когда количество активных абонентов превышает население страны в 1,5 – 2 раза операторы вынуждены бороться за каждого абонента. Приходится мотивировать продавцов всевозможными бонусами, чтобы стимулировать их продвигать именно сим-карты оператора, а не конкурента. Дилеры и продавцы, в свою очередь, желая получить больше прибыли придумывают различные способы организации фиктивных продаж. Новых подключений становится все больше, но выручка не увеличивается, потому что новые абоненты молчат. При этом, зачастую сотрудники отделов продаж оператора закрывают глаза на шалости ритейлера т.к. им нужно выполнять цели по объему продаж.

В результате некачественных продаж оператор не только несет потери за счет выплаты бонусов продавцам за продажу номеров и стоимость самого оборудования. Становится проблематично реально оценить прирост абонентской базы, эффект от проводимых рекламных акций и запусков новых предложений.

 
Общие способы обмана оператора ритейлером при продаже сим-карт включают в себя оформление номеров на подложные документы, активацию номеров и последующий слив стартового баланса на премиум направления, фиктивные пополнения с последующим выводом баланса и многие другие. Дилер-фродстер досконально изучает условия предоставления бонусов и старается их выполнять, имитируя живого абонента.

sim_news_image_1_obofon.ru_.jpg

 
Но как выявлять дилерский фрод в продаже сим-карт. Продавцов много и каждого не проконтролируешь. Решение напрашивается само собой. Необходимо следить за активностью новых абонентов с привязкой к продавцу. В контроле, который мы разработали для нескольких мобильных операторов в России и СНГ, анализируются абонентские данные, информация об используемых абонентом устройствах, звонках, SMS, платежах, переводах и многое другое, включая специфические параметры для каждого оператора.

По итогам анализа, принимается решение соответствует ли профиль абонента одному из известных профилей, свидетельствующих о некачественной продаже или фроде, или перед нами нормальный живой абонент. Оценив количество некачественных подключений и их отношение к продавцам аналитик может сделать выводы о том, кто из рителйеров ведет не честную игру.
Оперируя этими данными, оператор может принять меры в отношении дилера, например, отказать ему в выплате вознаграждения, вплоть до прекращения сотрудничества с ним.

 
Анализ качества подключений позволит оператору связи измерять эффективность работы ритейлеров, а в некоторых случаях даже выявлять продавцов, связанных с фродстерами, приносящими большие потери компании. Таким образом подобный контроль просто необходим руководителям блока продаж, которые заинтересованы в качестве, а не в количестве подключаемых абонентов, ну и конечно же подразделениям FM&RA чьей основной функцией является минимизация потерь компании.

Автор: Рустам Носов
  • Facebook
  • Вконтакте